Wie mechanisch das Denken im Business bisweilen ist, zeigt ein Beitrag im Harvard Business Manager, der die Bedeutung von Gefühlen in geschäftlichen Verhandlungen beleuchtet. Allein die Überschrift des Artikels - "Gefühle in Verhandlungen richtig steuern" - sagt bereits alles. Und auch die Ratschläge des Artikels selbst lassen deutlich erkennen, wie Gefühle hier schlicht zu einem strategischen Instrumentarium werden. Der Rat, sein Gegenüber aufmerksam wahrzunehmen und auf dessen Gefühle direkt einzugehen, mag zunächst banal klingen. Dahinter steht allerdings nicht der Wunsch, sich auf einen Gesprächspartner einzustellen, sondern der Versuch, emotionale Reaktionen, die den eigenen Intentionen zuwiderlaufen, unmittelbar zu erkennen und dann Mittel zu ergreifen, sie im eigenen Sinne zu beeinflussen (was der zweite Ratschlag des Artikels ist). Ich frage mich bei solchen Tipps immer, wie tragfähig sie wirklich sind. Sicherlich kann ich auf einen Menschen so lange einreden, bis er vorübergehend vergisst, dass er eigentlich gerade an etwas, das ich möchte zweifelt. Doch wie belastbar wäre ein Ja, das ich auf diesem Wege erringe? Gefühle sind eben gerade keine Verhandlungssache. Sie können sich verändern, wenn man miteinander in einen wirklichen Dialog geht. Wenn man bereit ist zuzuhören und der eigenen Position zuwiderlaufende Perspektiven zunächst einmal gelten zu lassen. Und wenn man es vielleicht sogar schafft, sich innerlich auf die Gefühle des anderen einzulassen. Es geht nicht darum, die eigenen Ziele aus dem Blick zu verlieren. Doch erst wenn man sie an dem spiegelt, was real ist, können sie wirklich zielführend werden.
Gefühle in Verhandlungen richtig steuern, HBM 9.2.16